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酒類企業(yè)餐飲終端的促銷10種辦法
作者：朱志明 時(shí)間：2011-7-15 字體：[大] [中] [小]
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一、專職促銷員
設(shè)專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。
對于促銷員在酒店的安排，最好注意以下三點(diǎn)：
1、形象型
這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強(qiáng)扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。
這類促銷員是一些有品位A/B類店的最愛。既裝點(diǎn)了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。
2、能說會(huì)道型
不要去過分關(guān)注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉(zhuǎn)，讓銷量噌噌直往上升。
最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店?duì)幭喔傊鸬膶ο蟆?
3、踏實(shí)肯干型
就去招那些40歲以下的下崗女工。去C、D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。 你放心，只要做到這個(gè)份上，老板不主推你的產(chǎn)品，那是壞良心。
二、酒店暗促
你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務(wù)員都搞定了？是不是也把吧臺(tái)人員也搞定了呢？
所以說，暗促針對對象是形形色色，有老板、大堂經(jīng)理，有服務(wù)員，甚至連吧臺(tái)人員、競品促銷員等，針對他們的需求，喜好，進(jìn)行有意識(shí)、無意識(shí)的公關(guān)，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上，讓其主推本品牌產(chǎn)品，對于銷量提升，品牌推廣，能夠起到非常關(guān)鍵的作用。
1、對于老板主導(dǎo)型酒店
了解老板社會(huì)關(guān)系、交叉公司人脈關(guān)系，申請公司資源援助，借助公關(guān)。主要方式：熟人打招呼、邀請老板參觀酒廠、經(jīng)常照顧終端生意、贈(zèng)送禮品請求關(guān)照合作等；
公關(guān)終端的�？秃完P(guān)鍵接待單位，借助他人做好終端的客情維護(hù)。主要方式：品鑒會(huì)、聘請中間人為品牌顧問、自點(diǎn)黃梅酒、其他娛樂活動(dòng)；老板及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)、店慶等信息，申請贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、申請店慶活動(dòng)、幫助其解決實(shí)際問題；利益驅(qū)動(dòng)：了解現(xiàn)在該店主要競品的與其合作方式和政策支持，給予其他利益支持，如包量、返利、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)、上促銷人員、特設(shè)開箱獎(jiǎng)勵(lì)（刮卡形式、禮品獎(jiǎng)勵(lì)）、開展有助于其銷售的促銷活動(dòng)、店內(nèi)裝潢、氛圍營造物料的支持等等以及其他靈活多變的方式。
2、經(jīng)理/店長主導(dǎo)型酒店
利益驅(qū)動(dòng)：銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際情況而定。
禮品贈(zèng)送：對于女性主要贈(zèng)送與美容、健身等相關(guān)禮品，如化妝店購物卡、美容卡等、對于男性偏重于贈(zèng)送品鑒酒（卡或者實(shí)物）、品牌服裝購物卡等。
找機(jī)會(huì)關(guān)愛：大堂經(jīng)理及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)等信息，申請贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、幫助其解決實(shí)際問題；
輔助其關(guān)系圈拓展的娛樂劵或者咖啡、茶樓使用劵等。
3、服務(wù)員、吧臺(tái)
對于服務(wù)員、吧臺(tái)人員進(jìn)行公關(guān)與拉攏時(shí)，為了刺激其主推本品牌一般采取以下8種方式：
（1）直接放置現(xiàn)金：
對競品買斷酒店，在酒盒底座隱秘處放置現(xiàn)金，每開一瓶酒，均可暗自從盒內(nèi)取到一定數(shù)額的現(xiàn)金；優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留；
（2）回收相應(yīng)憑證兌換現(xiàn)金
回收質(zhì)量卡、合格證、開瓶器、瓶蓋、盒蓋等來兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；憑證因隱蔽性不強(qiáng)，需經(jīng)常更換，同時(shí)服務(wù)員不可立即獲得現(xiàn)金，直接促銷利益刺激較第一種方式弱；
（3）現(xiàn)金+回收憑證
酒盒內(nèi)既有現(xiàn)金，相應(yīng)憑證又可回收兌獎(jiǎng)。
既保證服務(wù)員能立即拿到現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)利益，若一種方式被發(fā)現(xiàn)，還有另一種“發(fā)財(cái)”方式來刺激服務(wù)員繼續(xù)推薦。
（4）雙卡
明卡（消費(fèi)者）+暗卡（明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員）
（5）三色卡
明卡（獎(jiǎng)卡）+暗卡（獎(jiǎng)卡）+宣傳卡（憑證卡）
（6）積分卡
一種從表面上看，這種積分活動(dòng)是給消費(fèi)者的，但是由于積分要求以及兌獎(jiǎng)物等方面原因，消費(fèi)者不感興趣，所以明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員；一種是直接針對服務(wù)員，來刺激推銷激情的持續(xù)性；
（7）銷售獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)銷售情況，公司給予服務(wù)員暗促進(jìn)行一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，一是物質(zhì)方面的提成、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；一種是精神榮譽(yù)方面的激勵(lì)；一般是都是兩種相結(jié)合操作。
(8)情感性賄賂
時(shí)常的對服務(wù)人員進(jìn)行生日、節(jié)假日關(guān)愛；發(fā)短信、電話問候關(guān)愛；見面時(shí)給些小禮品；不定期的聚會(huì)等等。小禮品贈(zèng)送籠絡(luò)感情：主要禮品為日常日化品，小包裝的品牌化妝品、日用物品，嚴(yán)格控制單枝價(jià)格，可以憑借防偽標(biāo)識(shí)兌換，主要由業(yè)務(wù)人員、促銷主管、促銷員幫助其代領(lǐng)�；蛘甙菰L網(wǎng)點(diǎn)時(shí)直接贈(zèng)送，籠絡(luò)感情
三、組織內(nèi)線意見領(lǐng)袖
使產(chǎn)品概念行為化。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在A級店每店對意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問費(fèi)，最后根據(jù)市場減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購買。操作時(shí)要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷。
四、兌現(xiàn)瓶蓋、獎(jiǎng)卡、刮卡等
主要針對服務(wù)員或消費(fèi)者
五、聯(lián)合促銷（雙贏才是贏）
許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題，往往活動(dòng)搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動(dòng)搞好。如1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)；2、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，酒店餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)3瓶以上可以打8折；在三個(gè)月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長期享受8.5折優(yōu)惠，消費(fèi)滿30瓶，發(fā)放金卡一張，長期享受7折優(yōu)惠。3、與夜總會(huì)、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂�？傊�，聯(lián)合對象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián)、而又互不構(gòu)成競爭的單位和產(chǎn)品等等4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等
六、抽獎(jiǎng)促銷
1.由廠家統(tǒng)一制作刮獎(jiǎng)卡，通過在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi)，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式；
2.是在產(chǎn)品包裝內(nèi)預(yù)裝面額不等的現(xiàn)金或金幣，顧客消費(fèi)產(chǎn)品后隨即就可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
七、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等
補(bǔ)貨套餐政策、累積銷售獎(jiǎng)勵(lì)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷獎(jiǎng)勵(lì)等，實(shí)現(xiàn)對渠道現(xiàn)金資源的擠占，占領(lǐng)排面陳列費(fèi)等，從而達(dá)到打壓競爭對手、擴(kuò)大自身份額。
八、贈(zèng)送
特殊節(jié)日神秘大禮、特殊包裝白酒（小瓶裝）、酒店婚慶活動(dòng)、各類會(huì)議等，免費(fèi)品嘗活動(dòng)。喝一瓶，贈(zèng)一瓶等
九、促銷品
裝飾價(jià)值、收藏價(jià)值、收集價(jià)值、紀(jì)念意義、新奇特等（藝術(shù)葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、世博會(huì)紀(jì)念章等）
十、主題性促銷
如：砸金蛋；游世博；解密有獎(jiǎng)（十三秘笈）；中電腦等。
朱志明簡介：對銷量提升，銷售精英孵化，銷售團(tuán)隊(duì)打造，促銷員快速推銷，企業(yè)快速贏利，市場快速破局，超級經(jīng)銷商快速打造等方面有著獨(dú)特造詣和深厚研究。聯(lián)系方式：13966699404；QQ：250047902